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Generar confianza y rapport con nuestros clientes es clave para cerrar ventas. Y para ello además de tener un buen producto y seguir un determinado proceso que la mayoría de los comerciales conocen a la perfección, entran habilidades blandas mas difíciles de definir y medir. Y es allí donde entra en juego la INTELIGENCIA RELACIONAL

Cuántas veces hemos escuchado esto de algún vendedor: “Tiene algo” o “Es un tigre” o “Tiene ángel” o “Nadie se le resiste”. Ese “algo especial” se relaciona directamente con ciertas habilidades blandas como comunicación, persuasión, impacto e influencia. Dicho de manera resumida, esta persona le agrada a sus clientes y genera una conexión especial con ellos. Y al final es esto lo que realmente logra la venta.

Por eso una de las áreas donde desarrollar Inteligencia Relacional trae grandes beneficios es el área comercial. Sobre todo en el área de servicios e intangibles -e incluso en consumo masivo- más allá del producto o servicio en sí, vender implica satisfacer las necesidades de mi consumidor a todo nivel. Entre ellas es fundamental la parte de la relación en sí.

Es allí donde es de gran ayuda conocer nuestras tendencias de personalidad o TIPO e identificar también el de nuestro cliente.

Por ejemplo, por mucho tiempo se ha mantenido que el estereotipo del vendedor exitoso es una persona con preferencia hacia la EXTRAVERSION, por eso de que le gusta interactuar, salir, reunirse y construir una gran red de contactos. Sin embargo hoy nos damos cuenta que para satisfacer las necesidades del consumidor hay que escuchar. Y esa capacidad de escucha activa se correlaciona más bien con una preferencia hacia la INTROVERSIÓN.

Por eso según Daniel Pink los mejores vendedores son ambidiestros, es decir con un balance entre la EXTROVERSIÓN y la INTROVERSIÓN. De allí la importancia de identificar nuestro estilo natural o DEFAULT y conscientemente desarrollar la otra mano para ser más efectivos.

Lo mismo sucede con nuestras otras preferencias de personalidad: si soy de tendencia SENSORIAL tenderé a ser muy preciso, detallista y exacto en mi oferta pero quizás obviaré la parte más estratégica y visionaria del producto o servicio que ofrezco. Si soy muy THINKING y racional seré más bien transaccional e iré más al grano sin reforzar el contacto personal y si prefiero un estilo de vida estructurado de JUICIO puedo apresurar el cierre y hasta espantar a mi cliente.

Conocer mi TIPO me ayuda a identificar mi estilo nato a la hora de vender y me da claros indicadores de qué debo trabajar para ser más efectivo. También el entender las diferencias de los distintos TIPOS me ayuda a convertirme en un especialista en personas para poder leer mejor a mi cliente, adaptar mi estrategia y comunicación y venderle como él quiere, es decir hablándole en su idioma.

Por ejemplo vemos que hay comerciales que son muy buenos para iniciar acercamiento y abrir la venta mientras que otros son mejores cerrando la misma.

Al identificar las preferencias de los integrantes del equipo de venta se puede usar esta información para establecer duplas que se complementen, aportando cada quien su fortaleza nata.

Por eso muchos comerciales dicen que desarrollar INTELIGENCIA RELACIONAL mediante el autoconocimiento de su TIPO y el mejor entendimiento de las tendencias de los demás les ha permitido generar un plan muy personal para llevar las ventas a otro nivel. Al identificar su estilo natural de venta logran adaptarlo mejor al de sus clientes, generando más confianza, conexión y resultados…hasta con esos clientes difíciles!

Gabriela Schauman es Consultor Organizacional, Coach de Equipos y MBTI® Master Practitioner. Su misión a través de THE TYPE FACTOR es ayudar a las personas y organizaciones a incrementar su INTELIGENCIA RELACIONAL al entender y gestionar las diferencias de personalidad para transformarlas en ventaja competitiva.

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